Le « storytelling » est une approche marketing fréquemment utilisée, surtout en marketing de contenu. Il est effectivement établi que les gens achètent plus par émotion que par raison. C’est d’ailleurs le principe clé de l’ouvrage de Patrick Renvoisé, « The Persuasion Code », dont je vous conseille fortement la lecture. Le storytelling se trouve donc au cœur des stratégies marketing actuelles pour mieux capter les consommateurs. Mais dans la plupart des cas, il est utilisé à tort, sans que les entreprises aient le temps de dessiner les contours des discours à adopter devant les prospects. La principale raison est surtout que ce sont les responsables marketing qui comprennent son utilité réelle. Ce qui n’est pas souvent le cas des équipes commerciales sur le terrain.
Pour mieux unifier les discours en matière de storytelling, voici un rappel des points essentiels à respecter. La réussite du storytelling est conditionnée par 3 facteurs-clés.
- Tout d’abord, il peut être ajouté à la technique dite du « challenger sales ». Pour rappel, cette technique largement utilisée en B2B consiste à trouver les failles dans les convictions personnelles du prospect, dans le but de lui apprendre de nouveaux concepts en faisant appel à son sens logique. Mais associé au storytelling, le « challenger sales » permettrait de transformer le prospect en héros de l’histoire. À terme, cela va permettre de nouer une relation certaine avec lui.
- Par ailleurs, les équipes sur le terrain jugent souvent le « storytelling » comme peu pratique, surtout lorsqu’il s’agit de manipuler des données. Par contre, en scénarisant les chiffres dans un récit, il est possible de satisfaire à la fois l’attente émotionnelle et logique du prospect. Il est aussi essentiel de structurer le récit, comme on en ferait en racontant une histoire, c’est-à-dire en élaborant un argumentaire doté d’un début, d’un apogée et d’une fin.
- Enfin, le rôle des métaphores dans les expressions utilisées est crucial pour la réussite du storytelling. Varier les types de contenus, d’expressions, etc. est un facteur clé pour captiver l’attention.
Source : business2community